很多企业一把手跟我讲：江老师，做激励不就是把钱分好吗？
这个理解是片面的。
激励这件事，不只是分钱，还要分权、分名、分利。得打一套组合拳，多管齐下。
今天分享一个主题：管理三条线激励。
什么是三条线？
简单说就是ABC三条线。A是优秀，B是合格，C是不合格、待改进。任何一家企业，只要有人的地方，就能区分成ABC三种类型。当然，如果想分得更细，可以分成ABCDE，或者叫优良好中差。
那这三类人，在一个企业里各占多少？
大致有个比例，叫271法则：20%的A，70%的B，10%的C。
也就是说，一家企业里，大约20%的员工是优秀的，达到或超越期望；70%是合格的，能完成基本工作；还有10%是不合格的，需要改进。
三类人怎么激励？
先说A类和B类。这两类人，特别是占多数的B类员工，他们来企业图什么？
首先图赚钱，养家糊口。也就是说，他首先需要物质激励。
物质激励是什么？简单说就是升官发财：一个是票子，一个是位子。当然，升官通常也能发财。如果升官发不了财，那升官就可能捞财。
对大多数人来说，到企业里来，核心诉求就是赚钱，做好了再有票子、有位子，升官发财。
那A类员工呢？他比B类多一层需求。
A类员工不只要物质激励，他还需要荣誉感，要面子。用老话说叫加官进爵、封妻荫子、荣归故里。这些人是需要荣誉激励的。
再往上，A类员工还有一个需求——事业激励。他们希望有事业的归宿，有所有权的感觉。所以对A类，除了升官发财，还要给荣誉，给事业激励，比如合伙人、股权这些东西。
那C类员工呢？
C类员工也渴望被激励，但他们的问题是惰怠。时间长了，正向激励——物质、升官、荣誉、事业——对他们作用不大。只要不触碰他们的核心利益，他们就没什么反应。
对这类员工，需要的是负激励，是电网机制。
所以一家企业的激励，实际上是两个方向、三条线：
正向激励：做好了有票子、有位子、有面子、有股权。
负向激励：做不好有电网机制。如果长期做不好，还要退出、解雇。
三条线激励对企业的价值
三条线激励有个规律：越说得清楚，激励性越强。
拿销售部门举例。销售部门天然就把三条线说得清楚。
销售通常采取底薪加提成模式。多劳多得，少劳少得，不劳不得。订单签得多，提成就高，差距可以拉开3倍、5倍甚至10倍。
这是票子激励。
做好了，一定有升官机会。销售业绩好的人，你不升他都没理由，所以会有晋升通道。
再做好了，年底有荣誉，各种奖项、各种荣耀给到这些开疆拓土的人。
再往上，如果他的个人业绩在公司整体中占比很高，公司一定会启动合伙人激励，用股权绑定他。因为这种人到哪里都能自己干，不给股权，他可能变成你的竞争对手。
做不好呢？销售也有电网。这个电网是什么？是自己把自己电掉了——没有业绩就没有提成，收入太低活不下去，他自己就走了。
所以销售团队的机制容易做，天然就是三条线。
那什么地方说不清呢？生产系统。
生产系统三条线能说清吗？什么情况算做好了有票子？什么情况算做好了有位子？做不好的电网是什么？
再往下，研发系统、采购系统、财务、人力、行政。越到职能部门，三条线越难说清。
为什么？因为他们的工作难量化，价值难量化，工作琐碎化。到最后，考核就变成了形式化。
所以第一个问题，在很多企业是三条线说得清还是说不清？也就是干多干好、干好干坏、干和不干，能不能有差异？能不能说得清？
第二个问题是差距拉不开。除了说不说得清，还有第二个问题：差距大小。
如果三条线挤到一起，就好比人的眉毛胡子嘴巴全挤在一块，这个人肯定特别难看。
企业也一样，三条线之间的差距很重要。
我问很多企业的同学：你们公司销售做得好跟做得差，能不能拉开差距？
大家异口同声说：能。拉开多少？三倍、五倍，甚至十倍。做得好提成十万二十万，做得不好就一两万。
好，那接下来问：生产系统能不能拉开差距？采购、研发、财务、人力、行政，能不能拉开差距？很难。尤其是财务、人力、行政这些部门，很多同学问我：江老师，怎么拉呀？没法量化。
但我想说的是——它依然可以拉开。
拉不开差距就没有动力。拉开差距，有落差才有动力。
今天很多企业像一辆大车，就销售一个轮子在往前转，其他轮子不转、卡死，甚至反转。
如果每个岗位的机制说不清、差距小，这个企业就没有动力，全在走形式。
三条线激励具体怎么做？
三条线激励怎么做好？背后是一套组合拳。
核心就是把三句话说清楚。
第一句话：这个岗位到底要干什么？
基本职责是什么？重大目标是什么？价值创造点在哪里？对公司的重大贡献是什么？
先把这些搞清楚。每个岗位的核心绩效指标、KPI、OKR，都得明确。
第二句话：干好干坏的标准是什么？
什么叫优秀？什么叫合格？什么叫不合格？干好了怎么说？干不好怎么说？标准必须清晰。
第三句话：干好干坏的说法是什么？
干好了有什么？票子、位子、面子、股权怎么给？
干不好有什么？电网机制怎么设？轻微电网是什么？重度电网是什么？天条是什么？
短期干好怎么说？长期干好怎么说？一直干好怎么说？规则全说清楚。
激励三条线做得好与不好的结果
三条线做得好——说得清、差距大——就会出现什么结果？
奖励先进，淘汰落后，干掉平庸。先进者有鼓励、有奖励。平庸者和落后者被淘汰。
三条线做不好——说不清、差距小——就会出现什么结果？
打击先进，保护落后，造就平庸。
三条线激励的本质，是用有形的机制，激发无形的奋斗精神。
从外引发内，从有形激励引发无形激励，从物质引入到精神。
通过三条线，凝聚成一颗心：鼓励先进，鞭策落后，干掉平庸。
这就是目标牵引的激励机制，也是梦想牵引的奋斗机制。
把话说清楚，把钱分明白，规则透明，差距拉开，员工无需扬鞭自奋蹄。